Воронка продаж в интернете

Часто владельцы интернет-магазинов, впрочем как и офлайн-точек не задумываются о том, как работает бизнес изнутри и как себя ведут будущие покупатели на определенных этапах, начиная от первого знакомства с товаром до заключения реальной сделки. А ведь это целая история с величинами, исследованиями и анализами, которую можно представить в виде воронки продаж.

Что такое воронка продаж в интернете и какие ее задачи?

Воронка продаж в интернете - это своего рода маркетинговая модель поведения абонента, достаточно хороший инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе, в котором визуально можно увидеть перевернутую пирамиду с узким основанием. Это объясняется тем, что на каждом этапе определенное количество посетителей отпадает и на выходе сделок оказывается меньше, чем самих заявок на входе.

Внедрив воронку в свой бизнес, вы сможете случайно зашедшего на сайт гостя превращать в постоянного клиента и зарабатывать гораздо больше при тех же денежно-временных инвестициях.

При правильном построении маркетинговой стратегии, рекламной кампании, грамотного исследования рынка, ценовой политики и прочих факторов, влияющих на принятие решения о покупке, посетителей сайта “засасывает” на самое дно воронки, и они заключают выгодную для вас сделку.

В верхней части воронки расположены заинтересованность посетителей и осознание проблемы, затем идет интерес, желание и действие, которое конвертирует посетителя в покупателя.

Как смоделировать воронку продаж в интернете

Детализированная версия воронки продаж в интернете может быть разной в зависимости от вида деятельности бизнеса и поставленных перед ним задач. Образно ее можно разделить следующим образом: сверху посетители, на среднем промежутке - звонки, заявки и прочие обращения, а на самом дне воронки - покупатели.

Чтобы выстроить свою индивидуальную воронку продаж, необходимо сделать замеры на каждом из этапов:

1. Количество посетителей определить достаточно просто, стоит лишь подключить одну из систем аналитики;
2. Суммарное количество заявок можно узнать путем подсчета полученных на почту заявок в конце рабочего дня;
3. Детальную статистику входящих/исходящих звонков по числу принятых и пропущенных, можно получить, настроив специальную систему сбора данных (счетчики), они же дают возможность прослушать голосовые записи всех разговоров;
4. Фактическое количество продаж определить и того проще.

Для того, чтобы сравнить данные и понять, на каком отрезке фигуры от вас уходят люди и в какую сторону движется ваш бизнес, а также определить слабые и сильные его стороны, полученные данные необходимо регулярно вносить в таблицу. Проанализировав всю сложившуюся ситуацию, можно вовремя принять эффективные решения для рекламных и маркетинговых кампаний.

Как происходит управление воронкой продаж

Рассматривая воронку продаж, как модель эффективности бизнеса, можно определить процентное соотношение числа попыток и результатов, узнать, на какой стадии ваш проект несет потери. Но, чтобы научиться ею управлять, для начала нужно определиться с некоторыми терминами, которые придется использовать на практике.

Конверсия

Конверсия - это показатель эффективности вашего бизнеса, показывающий процентное соотношение числа посетителей, выполнивших на сайте какое-либо целевое действие, к общему объему посетителей.

Каждый этап воронки имеет свой показатель конверсии и чтобы его определить, нужно сделать простое математическое действие - разделить показатель нижестоящего уровня воронки на вышестоящий и умножить на 100%. К примеру, к вам на сайт за сутки зашло 300 человек, из них только 15 сделали звонки и 5 человек покупки. Чтобы найти конверсию на этапе покупки, следует 5/300х100=1,6%. Если необходимо найти конверсию на ступеньке “звонки”, их число делим на 300 человек, которые зашли к вам на страницы и умножаем на 100%. Показатель конверсии в этом случае будет равняться 5%.

Делая расчеты на каждом этапе, вы определяете самые сильные и самые слабые фазы, узнаете когда потенциальная аудитория отказалась от сотрудничества. “А для чего это нужно?” - спросите вы. Для того, чтобы, используя современные инструменты продаж и коммуникаций, вы смогли изменить ситуацию путем воздействия на психологические особенности клиентского поведения с целью увеличения продаж.

Как использовать воронку продаж для увеличения прибыли?

Работать с воронкой продаж можно несколькими способами:

Пропорциональное расширение воронки

Если вас не устраивает количество завершенных сделок, их можно увеличить в несколько раз, если плодотворно работать с трафиком. Увеличить трафик и соответственно результат на выходе можно несколькими способами:

1. Воспользоваться таргетинговой, контекстной или баннерной рекламой;
2. Использовать партнерские (реферальные) ссылки;
3. Применить SEO-оптимизацию.

Расширяя воронку сверху, у вас появляется больше шансов провести покупателя по всем ее стадиям, делая его постоянным клиентом и вовлекая в повторные сделки.

Метод растягивания воронки

Данная технология заключается в превращении воронки в идеальную форму с одинаковыми размерами как сверху, так и внизу фигуры, ее называют трубоподобной. Выстроить такую модель достаточно сложно, ведь работать придется одновременно с каждым этапом. Однако, она поможет добиться минимального разрыва между числом посетителей и количеством сделок и реализовать это можно с помощью метода ключевого уровня.

Метод ключевого уровня

Технология дает возможность путем определения самого эффективного периода воронки (с самой максимальной конверсией) поработать над усовершенствованием предыдущих и последующих этапов. Возможно для этого вам придется изменить не только структуру сайта, но и тактику ведения бизнеса, предложить варианты акционных предложений, скидки. К примеру, вы занимаетесь установкой металлопластиковых окон и процент завершенных сделок очень маленький (около 2-3%). Решением может стать уровень “бесплатный замер”, акция “дополнительный аксессуар со скидкой 20%” или другие предложения.

Эффективные ключевые уровни:

1. Показы в клики. Чтобы увеличить их количество нужно поработать над качеством показа, усовершенствованием контекстной рекламы, продвигаться с помощью таргетинга и баннеров;

2. Клики в лиды. Элементы рекламы должны вызывать доверие, поэтому предоставьте потребителям гарантии качества, наличие сертификатов и отзывов, акции и иные триггеры на вашей интернет-платформе;

3. Лиды в продажи. За уровень третьего порядка отвечает менеджер по продажам, от его опыта и коммуникативных навыков зависит переход человека на этап “покупка”. Его нужно мотивировать, ведь мотивированные сотрудники будут более ответственными. К тому же, целесообразно использовать всевозможные акции, привлекающие внимание посетителей и провоцирующих их к действию;

4. Продажи в повторные продажи. Контролируя процесс первой покупки появляются все шансы получить постоянного заказчика. Для этого необходимо позаботиться о высоком сервисе обслуживания заказчика, включая переговоры с менеджером, качество упаковки, своевременную доставку. Заинтересуйте человека профессиональной консультацией, технической поддержкой, возможностью возврата товара согласно Закону Украины “О защите прав потребителей”. Постарайтесь получить от него отзывы, они повышают репутацию компании и продвигают сайт в поисковых системах.